Logo Academie voor gedragsverandering

4. Waarom cognitieve informatie zelden tot gedragsverandering leidt

Verjaardagsfeest. In een kring zitten de gasten bijeen. Bij vrijwel ieder onderwerp legt elke gast zijn opvatting met veel argumenten op tafel. Overtuigd van het eigen gelijk. Geïllustreerd met concrete, het liefst hilarische, voorbeelden. Verbaasd kijkt men vervolgens rond wanneer de anderen het overtuigende verhaal niet omarmen maar negeren. Of nog erger gebruiken om een eigen verhaal van te maken. Dit mechanisme – met veel argumenten en overtuigd van het eigen gelijk de anderen overtuigen van jouw standpunt- domineert ook bij plannen om gedrag van anderen te veranderen. Met vaak dezelfde opbrengst, de ander negeert het.

Twee vragen rijzen

  1. Waarom is dit ineffectief?
  2. Waarom houden we eraan vast, terwijl we weten dat het ineffectief is?

Waarom is dit ineffectief?
Het lijkt de beste weg tot gedragsverandering te zijn, argumenten aandragen zodat de ander die tot zich neemt en daarop zijn gedrag aanpast.

Waarom slaat argumenteren niet aan?
Mensen reageren hoofdzakelijk op datgene wat zij herkennen. Zijn zij als houthakkers bezig met houthakken en ontvangen zij bijvoorbeeld informatie over afvalwaterzuivering dan is de kans groot dat zij het niet tot zich zullen nemen. Nogal wiedes zullen de meesten zeggen, maar zo gauw het over hun eigen onderwerp gaat, dan verwachten zij wel dat de anderen daarvoor openstaan.
Mensen reageren op hetgeen hen nú voordeel oplevert, zoals zij voordeel zien. Direct voordeel wint het van uitgesteld voordeel. Dat zie je bij pensioenfondsen of bevorderaars van gezonde levensstijl om oud te worden: hun beloningen liggen te ver in de toekomst om daarvoor nu het gedrag te veranderen.
Patronen typeren de mens. Informatie die aansluit op de patronen van denken en handelen vinden gehoor, door bevestiging van het eigen gelijk. Informatie die afwijkt of geen relatie met de patronen bezit, valt naast de mens neer.
Informatie is altijd afkomstig van iemand. Die andere persoon beslist welke relatie hij met de zender heeft. Die relatie bepaalt óf de zender wat tegen hem mag zeggen en ook wát hij tegen hem mag zeggen. Teveel organisaties denken dat het om de inhoud gaat en vergeten dat er ook nog sprake is van een relatie.
Het is maar de vraag of je andere mensen kunt beïnvloeden. We weten ondertussen uit veel onderzoek dat de zender zich zo kan opstellen, dat de ander hem toestaat om hem te beïnvloeden. Directe overtuigende informatie vergeet dit subtiele verschil.
Waarom houden we ons er toch aan vast?
Dat komt door ons ‘verklaringsmodel’ van de werkelijkheid. Ieder mens hanteert een ‘verklaringsmodel’ over de wereld, over hoe zaken met elkaar verband houden. Naast een persoonlijk verklaringsmodel bestaat er ook een collectief verklaringsmodel.
Dit laatste model bestaat uit:

  1. De werkelijkheid staat buiten onszelf en valt te kennen middels (wetenschappelijk) onderzoek. De werkelijkheid is objectief. Er bestaat in deze opvatting maar één waarheid, opgebouwd uit feiten. Die is onomstreden. Dus kunnen we uitgaan van consensus en gemeenschappelijkheid hierover tussen mensen. Deze opvatting bezit veel kracht en geloofwaardigheid bij natuurverschijnselen en –krachten. Het is de vraag of dit ook geldt voor menselijke ervaringen en levenswijzen. Want daar domineren (conflicterende) meningen.
  2. De mens is volgens deze opvatting een ratio-wezen. Geef hem de juiste argumenten en hij zal zijn keuzen aanpassen.
  3. Aangezien er maar één werkelijkheid bestaat, kun je jouw opvattingen en inzichten projecteren op de ander en er dus vanuit gaan dat jullie allebei in dezelfde uitgangspositie staan. Hetgeen uiteraard zelden het geval is.

Daarnaast speelt ook onze christelijke achtergrond een rol. Wij gunnen de ander dat het beter met hem zal gaan. 

Twee oorzaken liggen ten grondslag aan het mislukken van gedragsverandering. Beide oorzaken liggen bij de veranderaar! En niet zoals gebruikelijk is, bij de andere, onder de bekende noemer van weerstand.
Wij overschatten de impact van het aanbieden van informatie bij de ander en wij zijn onterecht tevreden met ons impliciete verklaringsmodel.

Hoe dan wel?
In de eerdere blogs over gedrag kun je lezen hoe je met een andere benadering meer kans maakt om gedrag effectief te veranderen. Deze benadering gaat uit van de alledaagse praktijk, waarbij op een andere manier naar gedrag en gedragsverandering wordt gekeken.

Boek: Beweging in Gedrag
Opleidingen: Gedragsbeïnvloeding door communicatie en Gedragsverandering in organisaties

Deze website is gemaakt met de Websitemachine.nl